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《行销之神杰.亚伯拉罕Jay Abraham资源大集合》(Jay Abraham-My Life In Marketing)庞大资源库,持绩更新中...[DVDRip]

  • 状态: 精华资源
  • 摘要:
    对白语言英语
  • 时间: 2006/10/16 07:06:04 发布 | 2006/10/16 07:06:04 更新
  • 分类: 教育  商学 

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精华资源: 3

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中文名行销之神杰.亚伯拉罕Jay Abraham资源大集合
英文名Jay Abraham-My Life In Marketing
资源格式DVDRip
版本庞大资源库,持绩更新中...
地区美国
对白语言英语
简介

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IPB ImageJay Abraham官方网站 , 行销之神杰亚伯拉罕相关新闻
被誉为「世界上最伟大的商人」并拥有「营销鬼才」、「独一无二的零售专家」等盛名的杰亚伯拉罕,在25年的营销生涯中,曾协助超过400多种产业、上万家公司,如IBM、微软、花旗银行、AT&T等解决企业成长所遇到的瓶颈,不仅为客户创造了几十亿美元的财富,也成为世界上收费最高的营销顾问,一天8小时的顾问费用为04万~7.5万美元。


  名列<富比世>(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕,最擅长的事就是找出或开发企业隐藏、可利用的资产和资源,并创造新的价值和商机,为企业赢得最大的利润。

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杰亚伯拉罕累积过去的专业和实战经验,不仅举办一系列叫好叫座的企业训练课程和研讨会,还出版各式各样的营销报告和影音教材,让想要「赚大钱」的个人与企业,可运用技巧如愿以偿。


有销售鬼才之称,名列<富比世>杂志美国经理主管人员教练排行榜第一名的杰亚伯拉罕认为,成功没什么大道理,只要你善用手边的每一个机会、每一个客户、每一块钱。


你想要成功吗?想要获得比现在更多吗?其实这一点都不难。
巿场营销大师杰亚伯拉罕Jay Abraham提出,其实你身边就有许多资源与机会,可以让你的收入、权力、影响力与日俱增,问题是:你视若无睹。


  在<富比世>(Forbes)杂志的美国经理主管人员教练排行榜名列第一的杰亚伯拉罕指出,好比公元前2000年就有冰淇淋,但直到3900年后,才有人做出蛋卷冰淇淋;1775年抽水马桶问世,卫生纸却到1857年才被发明一样,其实,只要用心发掘周遭隐而未现的机会,抢先一步将其商业化,就可获致惊人利润。


■头脑急转弯,垃圾变黄金


放眼众所称羡的企业家,他们和一般人最不一样的地方在于,能看到并抓住眼前出现的「突破机会」,果决采取行动,使得人生和事业,获得跳跃式的成就。
「突破,是用非传统的新鲜、高超和令人振奋的方式来行事。」杰亚伯拉罕表示,你不能老是跟在别人屁股后面,却又同时想当老大,你必须对周遭尚未开发的机会展开行动。例如,在A产业中被弃如敝屣的商业策略,应用到另一个未使用过的B产业时,有时会产生如原子弹爆炸性的效果。


突破创新的人,会去寻找任何一丝可能的机会。1972年,美国民主党大会提名麦高文竞选总统,但麦高文却出其不意,抛弃他的副总统搭档伊高顿。现场准备5000个两人连袂竞选的徽章与贴纸,顿时无用武之地。然而,一个16岁的少年却看出机会,花了微不足道的5分美元,将这堆「垃圾」全部买走。然后,以绝版稀有的政治纪念品为名,马上转手卖出,每个售价25分美元,现赚好几倍。这个年轻人不是别人,就是今天全球的的首富、创立微软的比尔盖兹。敏锐的洞察力,让比尔盖兹日后也可以看到别人没有察觉的机会。


事实上,很多影响人类生活的发明,例如:按键式电话、原木笔等产品,都不是专业人士的杰作,而是一些「普通人」的神来之笔。他们能从创新的角度思考,凡事追求突破,所以能挖到金矿。


■独特卖点,充满无限想象


杰亚伯拉罕指出,若要取得压倒对手的竞争优势,就要想办法挖掘独特的卖点(USP),让你与竞争者有明显区别,并且好感度更高。
「独特卖点的可能性是无限的,往往不同的公司在不同的巿场就会有不同的独特卖点。」杰亚伯拉罕指出,寻找卖点的最佳方法,就是确认你的产业还有哪些需求尚未被满足,然后趁虚切入,填补巿场缺口。


另外一种发展独特卖点的方法,是采取先发制人的营销包装手法。
最典型的例子是多年前的施丽兹啤酒(Schlitz Beer)。1920年初期,大约有10家啤酒品牌在巿场较劲,施丽兹啤酒排名第八。当时所有的啤酒商在广告上都传达同样的讯息:「我们最纯!」但是却从没人解释「纯」的意思。
为了提升销售,施丽兹聘请一位营销顾问去酿酒厂参观,他对施丽兹严谨讲究的酿造和装瓶过程大为倾倒,决定将整个酿酒过程用营销手法告诉消费者,没想到这却成为施丽兹的独特卖点,因为他是第一个向消费者展示「纯」的意义。
消费者认识施丽兹酿造和装瓶的过程之后,这个牌子马上赢得好感,6个月后,巿占率从第八名跃升为第一名。


■和客户谈恋爱


勇于创新、突破外,成功还必须有卓越策略(Strategy of Preeminence)。
杰亚伯拉罕指出,卓越策略就是将顾客的利益置于自我利益之前。卓越策略能让你透视别人的需求,让别人渴望与你做生意,甚至使客户变成你的终生朋友。
和客户做生意时,要尊重他真正的需求。当一位父亲进入脚踏车店,想为六岁的儿子买第一辆脚踏车时,店员不要一味地想推销高价产品,如果可以站在家长的角度,提供中肯的选购建议,你很可能成为他终生的销售顾问,因为他知道你不只想卖产品给他。

「要想赢得更多客户,就必须和客户谈恋爱」杰亚伯拉罕比喻,若能抱着这种态度,就会将客户的利益摆在前面,在乎他们的需求,认真地为他们尽一份心,和客户的关系愈亲密,就愈容易成功。
卓越策略能让你更洞察明白人性。杰亚伯拉罕指出,一个成功的事业,并不只起始于伟大的构想或是产品,而是起源于替他人解决问题的欲望。


■解除客户心理防卫


想要争取客户,就要提供让客户无法对你说「不」的好处。
有一位农夫想要为目己的女儿买一匹马,A卖家告诉农夫小马售价500美元;同样的马,B卖家则索价750美元,但他告诉农夫,在做任何决定前,他要农夫的女儿先试骑小马一个月,不仅如此,还提供小马一个月吃草的所需费用,每周还派训马人教农夫女儿如何喂养和照顾小马,30天后,如果农夫决定不买小马他会将马房清扫乾净后,取回小马。如果你是农夫,会跟谁买马?答案当然是后者。


「不仅要降低客户的风险,更要提供『比无风险更好』的保证」,杰亚伯拉罕表示,当你承担客户所有风险,告诉他们如果对产品不满意,无论任何理由都会立刻退还所有的费用,同时还提供额外的加值服务时,客户几乎很难对你说「不」。


■小诱饵,钓大鱼


大部份生意的获利,都是靠重复光顾的老客户,但是一开始若无法吸引这些新客户上门,也是徒然。
杰亚伯拉罕表示,要和一个客户建立长期关系不容易,除非你能在一开始时降低他们的心理防卫,甚至不惜赔本交个朋友。一旦你能赢得对方的信任,他们就会变成终身客户,不断地回来和你做生意。


杰亚伯拉罕举他谘商过的个案为例,这家业者光是做冷暖气空调设备维修,每年营收竟然高达6000万美出,秘诀就在于每到春夏之交,会将成本30美元的维修费用降到19.95美元,棊者愿意损失10美元,但因为有一半的客户在维修过程中,会发现其它必须解决的问题,衍生至少125美元的高利润额外工作。而且,经由这个优惠活动争取到的新客户,有五成都会成为固定的熟客。


■把单点变成套餐


当你完成一笔交易时,同时也是再多做一笔生意的好时机。如果你刚好掻到客户痒处,有六成的客户会欣然增加交易量。
麦当劳就是最好的例子。杰亚伯拉罕表示,麦当荣不只提供产品单点的机会,也提供各式各样的套餐,包括比较大的三明治、薯条和饮料,甚至再多加几块钱,还可以将套餐变成超值全餐。
「一旦他们决定购买产品,就表示认同了」,杰亚伯拉罕表示,从一个交易再去挖掘客户隐藏的需求和商机,进而创造另一个交易机会,是业务人员最大的责任,也是提高交易价值的最好方法。


■借力使力,以小搏大


对鲨鱼而言,海洋中的生物几乎都是牠菜单上的佳肴,唯独领航鱼(Pilot Fish)例外。事实上,两者还发展出共生互利的宾主关系,每当鲨鱼大快朵颐之后,领航鱼会像电动牙刷一样,享用鲨鱼牙齿间的残屑剩肉,鲨鱼可以免费得到清牙服务,领航鱼也不用费神出外猎食即可饱餐一顿,这种关系就是「宾主两益关系」(host-beneficiary relationship)。


「开发一名客户的成本是极其惊人的,杰亚伯拉罕提醒,更聪明的做法是借力使力,透过商业合作,将别人现有客户变成你的新客户。每个月信用卡账单中,附带推出其它产品的推销方案,就是「宾主两益关系」的最佳实例。
杰亚伯拉罕指出,如果处于「宾」的地位,可以马上带进新客户;如果处于「主」的地位,则可抽取额外的利润,并为现有客户提供新价值。双方都可发挥杠杆原理,将现有资源做倍数的利用。


■选对池塘,事半功倍


一个银行抢匪被问及为何要抢银行,他的回答是:「因为钱在那里。」开发客户也是一样,必须要对准最可能购买的潜在客户。
「最浪费时间的,就是追逐所有可能符合『潜在客户』条件的人。」杰亚伯拉罕强调,所谓潜在客户,应该是「现在」就需要你产品和服务的人,而不是「未来」可能需要的人。


在美国大雪纷飞的冬天,也是小孩赚外快的最佳时机,可以帮别人清除车道积雪赚零用钱。每当大风雪过后,小孩会拿着铲子沿街敲门,询问屋主是否要雇请小孩清理车道,奇妙的是,小孩很清楚如何找到最可能的潜在客户,甚至达到「五次询问,四次成交」的高机率。
因为小孩都知道,最可能成交的客户是:起初拒绝请人清除汽车道的人。他们原本想要自行动手,但做到一半已经气喘吁吁,随时担心自己会心脏病发。
小孩都做得到,你更可以做到。要找到高潜力客户,杰亚伯拉罕建议,可以先利用一些优惠活动方案做「钓饵」,以便搜集名单资料,分析其中的潜在客户;或是直接购买所需要的名单,发动推销信或电话营销攻势。杰亚伯拉罕强调「要钓大鱼,不仅要备妥钓竿,还要找到对的池塘」


想要追求高收入、高成就并非难事,只要善用每个机会、每一天、每一块钱、每个人际关系,并将这些发挥到最大效益!

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杀毒软件:kaspersky
版本: Personal Pro 5.0.391
病毒定义:2006-10-15
驻服务器:DonkeyServer No1
供源时间:24H

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杰亚伯拉罕 2011/04/23 06:32:02 补充
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    小贴士:
  1. 类似“顶”、“沙发”之类没有营养的文字,对勤劳贡献的楼主来说是令人沮丧的反馈信息。
  2. 提问之前请再仔细看一遍楼主的说明,或许是您遗漏了。
  3. 勿催片。请相信驴友们对分享是富有激情的,如果确有更新版本,您一定能搜索到。
  4. 请勿到处挖坑绊人、招贴广告。既占空间让人厌烦,又没人会搭理,于人于己都无利。
  5. 如果您发现自己的评论不见了,请参考以上4条。