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《韩庆祥-中国营销新概念》

  • 状态: 精华资源
  • 摘要:
    发行日期2002年10月
    对白语言普通话
  • 时间: 2005/05/26 17:24:30 发布 | 2005/05/26 17:24:30 更新
  • 分类: 教育  商学 

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中文名韩庆祥-中国营销新概念
发行日期2002年10月
地区大陆
对白语言普通话
简介

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  讲师简介: 韩庆祥--幽默的销售管理大师

  韩庆祥教授,著名实战派营销专家,北京大学、清华大学、中国任人民大学、中央党校、中国教育电视台等单位培训机构特约教授,享受国务院特殊津贴。他长期深入实际,在企业中开展教学工作,形成了一套特有的营销理论,为1500多家企业进行过培训。著作有:《新实用市场营销学》、《中小企业市场营销》、《推销成功答案》、《创造有效管理》、《独秀群峰》、《赢得信任》、《重塑国企》等,现担任多家企业顾问。

讲师风格:在风趣中得到启迪,在欢乐中接受教诲   在谈笑中诱发灵感,在幽默中领略智慧

课程介绍:新课题、新思路、新策略、新取向(共十讲,每讲三张盘,三小时)

第一讲:市场竞争新概念

第二讲:出奇制胜的营销策划

第三讲:研究市场以驾驭市场

第四讲:市场赢家的科学决策

第五讲:消费心理与营销技巧
第六讲:成功广告的策划艺术

第七讲:推销成功的答案

第八讲:创名牌与名牌资源的开发

第九讲:企业文化塑造企业灵魂

第十讲:有效管理的历史分析


【人物背景档案】

  享受国务院津贴的韩庆祥教授,今年59岁,现为北京经济干部学院工商管理系主任,中国经济文化研究院客座研究员,被誉为中国当代营销大师。长期在企业中开展教学工作,形成了一套先进独特的营销理论,曾到过全国100多个城市1500多家企业讲课,担任北京三元牛奶仪器有限公司等10余家企业的顾问,参与200多家企业的培训、咨询、诊断工作。先后5次在中央电视台、中国教育电视台主办市场营销讲座,其内容由北京电影制片厂天地音像出版式社制成光盘公开发行。出版有《经营与市场》、《实用市场营销学》等专著27部,近500万字。他的市场营销专题讲座幽默风趣,生动诱人,把传统的相声艺术和现代的市场经济知识有机结合,独具风格。 【市场竞争新概念之一】一个企业首先不是发展,而是生存。金钱不与市场结合就不是资本。市场占有率就是人心占有率。
  记者:您是中国新经济文化研究的专家,也是市场经济新概念的倡导者,请谈谈您独特的“市场观”好吗?
  韩庆祥:最简单的就是最重要的。关于“市场”的解释,有多种说法。对消费者来说,市场就是顾客。今天不是牛顿时代,而是爱因斯坦时代。计划经济是平稳经济,市场经济总是充满危机。一个企业首先不是发展,而是生存。而生存的前提和空间是市场。不重视市场的企业,是没有出路的,总是过把瘾就死。当市场与赚钱发生冲突时,很多人往往放弃市场,去追求赚钱。卖报出身的三星集团老总有一个“先占市场后收钱”的故事。他少年时上街卖报就与众不同,人家一路往前冲,边喊边卖,而他也往前冲;但先把报纸往读者手里塞,不收钱,发完后回头再收钱,结果每次卖报比别人多。瞧这市场意识多棒!
  对企业经营者来说,钱是重要的,但金钱不与市场结合起来,就不是资本。资源也并不重要,资源本身没有价值,不与市场结合的资源,是无用之源。新疆大草原的鲜牛奶每斤不到5毛钱,可是一瓶矿泉水在那里却卖到3元多。你说牛奶和水哪值钱?
  有消费不一定有市场,东西卖出去了也不一定有市场,人心占有比市场占有更宝贵。前几年影响全国的山西假酒案,把著名的汾酒害苦了。酒厂老总频频在电视上声明,山西有假酒,但汾酒没问题,可人家硬是不信。正在危难之际,沈阳一老汉站出来为汾酒“说好话”了,他自费1万元在电视上做广告,说喝了几十年汾酒,没问题。还别说,汾酒下滑势头就此止住了。这是靠人心去征服人心的结果。三株口服液曾创造过一年销售70亿的辉煌,没想到有一老头说喝三株死了,与企业打了两年官司。结果法院判定老头死因不在“三株”,而在自己,企业官司赢了,“三株”却卖不出去了。所以高明的企业家说,80%的利润来自20%的客户,宁愿让利也不肯失掉一个老客户。道理浅显而深刻。因为客户就是市场,没有牢牢占据人心的市场是经不起考验的。 【市场竞争新概念之二】企业是赚钱的机器。不赚钱的企业即使是巨人,也只是泥足巨人。企业家是生意人,不能盯着级别干。政府要给企业尽可能的关怀,企业赚钱后要给社会最大的回报。
  记者:您曾参与过全国各地2000多家企业培训咨询和会诊,对目前各类企业特别是国有企业的一些“病症”把脉很准,请您谈谈这方面的情况。
  韩庆祥:最大限度地赢利,从来就是企业的天职。企业是赚钱的机器,是为国家创造财富的基地。企业不富,其他阶层谁也别想富,社会就没有经济支柱。现在有一种怪现象,该赚钱的企业赚不到钱,不该赚钱的公安部门却财源滚滚。成千上万的企业领导争先恐后往仕途挤,想到赚地位比赚钱还过瘾。依我看,当企业家不再是干部体制上的人,而一心一意做生意时,我们国企的曙光就会出现。不会赚钱但还呆在企业家位子上的人,是企业的“罪人”,他的行为是渎职行为,早就该让这样的人同他的工人一起下岗。企业家实际上就是生意人,有的人叫他企业家特高兴,称他是生意人马上把脸一变。可想而知,他带企业不亏才怪呢。无论你是正处级正科级,企业不赚钱就是干着急。
  但我并不是鼓吹往钱眼里钻。企业赢利一是经营成果的标志,二是满足顾客需求后的报酬,三是实现良性循环的条件。赚了钱的企业一定要回报社会,因为在回报社会的同时也会促进经济效益的提高。海尔集团曾到贫困农村投资2000万元组建电影队,当然每次放映前必放海尔广告片。
  政府要多给企业关怀,为企业生产经营“站岗放哨”。但一些政府领导把企业不当企业看,爱“杀鸡取卵”,不“放水养鱼”,收钱收费时拥进拥出,解决困难时退避三舍,找不着人影。这哪行?四川绵阳市政府每年为长虹集团开订货会时实行全警护驾,外地车辆在绵阳违章规免予处罚。看人家把企业行为看得多重,保护得多好。 【市场竞争新概念之三】竞争给企业机遇与风险。竞争是唤醒,竞争产生智慧。与高手竞争,输了也是赢家。
  记者:有人说,市场经济实际上就是竞争的经济。韩教授,能把您总结出的市场竞争新思路给我们简要介绍一下吗?
  韩庆祥:说起竞争,大家总是谈之生畏。市场经济给了企业机会,也给了风险,不怕风险才有机会。有一则寓言说,某人养了很多鹿,但关在鹿圈里老是生病,死了很多。后来他索性引来几匹狼,把鹿放出圈子,结果鹿群成天被狼追逐,虽然也有少数跑的慢的被狼吃了,但绝大部分都从此不再生病,也长得特快。这实际上是一个竞争的游戏。“狼来了”已不是预警而是现实了。
  “农夫山泉有点甜”的广告词,大人小孩都能随口道来,但这家企业参与竞争的过程却鲜为人知。农夫山泉上马后,面对全国人民“喝声”一片的娃哈哈和百事可乐,明显处于劣势。正在娃哈哈、百事可乐与法国合资新上纯净水项目时,农夫山泉以退为进提出了一个饮水新概念:提倡饮用天然水。于是报纸上连篇累牍地写文章称天然水如何好,纯净水如何不好,但效果不大。后来他们出巨资制作了一个电视广告片,画面是两碗水,一个装天然水,一个装纯净水,同时各放一粒豆,天然水碗中的豆很快发芽直往上窜,而纯净水碗中的豆无动于衷。广告效果奇佳,但官司也由此引上身。哪知这一打把农夫山泉“打”出了名,很快成了奥运会的惟一指定产品,成了美国超市惟一允许卖的中国瓶装水。
  竞争要选择对手,对手应是高手,这就像下棋一样,与高手下棋输了也是赢家。双星集团的老总汪海先生,把产品先拿到美国去卖,加拿大商人见后主动上门求购,国内市场还能不火吗?竞争的焦点,是争夺顾客占领市场,取得相对优势。但竞争不是相互打斗,两败俱伤。竞争可以乱中取胜,产生“洗牌效应”。竞争最核心的就是要提高市场的应变能力和承受市场风险能力。 【市场竞争新概念之四】理念是经营者的灵魂。凡事有新思路才会有大出路。一次成功不能当经验。人要不断自我否定才会进步。
  记者:您已是59岁的人了,但无论从身理还是心理上看,您都还年轻,不仅思维活跃,而且观念前卫,这是否与您研究市场经济有关?
  韩庆祥:有句话叫“年轻真好”,我从不和比自己大的老头老奶奶在一起,这样容易让人老气横秋;我喜欢与年轻在一起海阔天空神侃,这样我能从中产生智慧。
  不少人很崇拜经验。有则故事讲,一个船夫划船送一位哲学家过河,上船时哲学家问,你懂哲学吗?船夫说不懂,哲学家说,你生命的一半没有了。船划了一段后又问,你懂历史吗?船夫说不懂,哲学家说你生命一半的一半没有了。划到河中间时一阵大风刮来,船翻了,船夫问哲学家,你会游泳吗?哲学家说不会。船夫说你整个生命没有了。这是马克思晚年在写给女儿信中讲的一个故事,是在说明思想理论与现实经验的差异。什么是经验?我理解,经验是实践的升华,是现实的感悟,是自我否定的积累,是付出一定代价后的重新认识。
所以我说,原始的不一定是落后的,理性的不一定是现实的,直觉的不一定是肤浅的,有趣的不一定是有效的,荒诞的不一定是有益的,失败的不一定是消极的,模糊的不一定是混乱的,精细的不一定是高明的,传统的不一定是保守的,玄妙的不一定是深刻的,全靠你用脑子去思辨,去选择。 【市场竞争新概念之五】成本控制是战略的成果。企业不是科学院,研究的不是技术进步,重要的是如何技术创新。
  记者:成本与技术是企业的两大主题,请问在市场经济条件下,企业按什么指导思想去抓成本控制和技术创新?
  韩庆祥:所谓成本,是为达到目标而应该付出。作为企业,该花的钱要一分不少,不该花的钱要一分不花才是明智之举。成本与质量应该是统一的概念,先有成本营运,后才实施成本控制。控制成本的办法一是高科技投入,二是规模化经营,三是社会化协作,四是组织结构改革。
  企业抓技术首先不是进步,应是创新。技术进步是科学院的事。广东顺德市天成化工厂是一家民营企业,生产“保鲜粉”,其技术和原料都从日本引进,但通过创新后产品打进国际市场,且挤垮了日本企业。反过来日本人向天成求教,可一大帮专家进厂一看傻眼了,连第一道工序就学不了,因为首先是用人工挑拒杂质,且特严格、认真、精细,日本人哪能行呢?这不是进步了,但是创新,是创新化解了众多技术难题。 【市场竞争新概念之六】营销在于排除障碍。营销是一种文化。营销本身出利润。卖出去才是硬道理。
  记者:作为著名的实践派营销专家,在您一系列独特的营销理论中,最经典最精辟的是什么?
  韩庆祥:营销是企业生存与发展的关键因素。企业的成功,最大的胜利便是营销成功。“小天鹅”洗衣机厂1500人的企业,有500人的营销人员,叫小天鹅小姐,所以洗衣机一下生产线,根本就进不了,直接销出去了。
  其实,营销不是为了卖东西,而是为了赚钱,营销就是排除障碍,把产品变成方案。北京机电研究院大型机械加工中心,过去1年最多卖7-8台设备,但去年5个月就卖出45台,为什么?原来他们改变了过去单纯的买卖做法,推出了为顾客提供技术咨询、配套设备安装、人员培训等系统服务,帮购买者排除了后顾之忧。
  法国意丹奴公司见到中国服装企业效益低下,工人纷纷下岗,便拿着牌子找各类服装厂加工,并同时开了大量的意丹奴连锁店,先收连锁店的预付款,然后把预付款拿去付工人的廉价工资,两三年功夫生意做得红红火火,老板却没掏一分钱,而是用别人的钱通过营销赚了别人的钱。

【市场竞争新概念之七】衡量人才的重要标准是忠诚率和责任率。企业老总可以不是人才,但一定要重用人才、珍惜人才和理解人才。
  记者:市场的竞争说到底是人才的竞争,请您谈谈企业如何选择和使用适合于自身发展需要的人才?
  韩庆祥:“欲识天下分鼎处,先生笑谈画图中”。这句话是后人赞颂刘备使用诸葛亮运筹帷幄的著名诗句。刘备当时在隆中既无立锥之地,又无精兵粮草,处处被动。但惟有诸葛,最终助其成就大业。
  其实人才是一个结构概念,看如何去组织和使用。衡量人才的标准最重要的不是看能力,而是忠诚率和责任率。能力再强,不把事情当事做,玩世不恭,那绝对是蠢才。衡量人才还要看其协作意识。我在很多企业讲课时告诉老板们,有两种人不能用,一是摇头的,这也不行那也不行,问他怎么办他也不知道;二是眼睛朝天的,干什么都以我为中心,目中无人,缺乏团结和协作精神。
  领导要有驾驭人才的能力,要给人才定准位。意大利AC米兰足球俱乐部汇集了全世界众多著名球星,但教练管不住,捏不拢,球星们谁都不买他的账,结果球踢得一场比一场差。企业家要充分理解人才,珍惜人才,别人才会发挥其才,为企业充分卖力。美国一家公司为求一个高级管理人才,老板许诺给30%的股份,可他不要,说看总统年薪是多少,我比总统多拿一块钱就够了。老板满足了他,结果留住了人。


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    小贴士:
  1. 类似“顶”、“沙发”之类没有营养的文字,对勤劳贡献的楼主来说是令人沮丧的反馈信息。
  2. 提问之前请再仔细看一遍楼主的说明,或许是您遗漏了。
  3. 勿催片。请相信驴友们对分享是富有激情的,如果确有更新版本,您一定能搜索到。
  4. 请勿到处挖坑绊人、招贴广告。既占空间让人厌烦,又没人会搭理,于人于己都无利。
  5. 如果您发现自己的评论不见了,请参考以上4条。