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《别卖产品卖需求》扫描版[PDF]

  • 状态: 精华资源
  • 摘要:
    图书分类管理
    出版社中国财经
    发行时间2013年11月01日
    语言简体中文
  • 时间: 2015/03/09 16:42:21 发布 | 2015/03/10 19:04:39 更新
  • 分类: 图书  经济管理 

xiaofenga001

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中文名别卖产品卖需求
作者孔长春
图书分类管理
资源格式PDF
版本扫描版
出版社中国财经
书号9787509548691
发行时间2013年11月01日
地区大陆
语言简体中文
简介

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内容提要

《别卖产品卖需求》由孔长春所著,本书以浅显的分析来为案例做出诠释,避免使用抽象枯燥的专业术语,来对销售工作进行表达,而是努力使用贴近生活的语言,能够与现实接轨,从而为企业销售人员明白推广需求理念比单销售产品更重要的观点,使读者提炼出更科学的销售技巧。《别卖产品卖需求》中收集的案例,令读者有更直观的感受。每个小节都准备了生动详实的案例,让客户在细细品味之余,能够迅速理解文章想要表达的含义,不少案例选取了销售工作中的真实故事,更贴近日常工作。通过阅读这些案例,相信读者可以找到其背后不同的原因,并通过合理分析,综合分析,得到其背后蕴藏的规律。

作者简介

孔长春 中国最具价值管理实战家 中国策划会专家团顾问 中国营销策划界新领军人物 西北大学文化产业研究院硕士研究生导师 西安财经学院公共管理专业授课教授 香港孔明控股集团机构掌舵人 被收录在《中国培训年鉴》(首卷),《中国品牌讲师大全》 杰出的品牌思想家及营销实践家,中国十大著名营销策划操盘专家之一。 美国上市企业天安制药、香港海迪瑞美容保健化妆品集团、西安杨凌科森医药生物有限公司等多家企业常年营销专家顾问。 开创了管理工具格式化、隐性营销策略、区隔定位标准化、网络造势互动传播目标化等一系列具有中国特色品牌营销管理体系。 擅长针对各类企业营销现状,进行企业资源整合、战略规划、品牌构建、营销策划和传播推广,提供最具针对性的品牌营销实战方案,帮助企业迅速完成品牌和销量的双新提升。 在业界享有"创新营销专家”、“企业品牌运作管家”、“精细化营销服务专家”等美誉。

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内容截图

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目录

Chpater 1
卖产品不如卖需求
第1章 顶级推销员能在瞬间捕捉客户需求/5
◎个人护理第一品牌屈臣氏——出售现实需求/5
◎触屏之巅苹果公司——出售潜在需求/9
◎穿NIKE会跑得更快吗——出售个性需求/13
◎苏宁易购开放平台——出售相似需求/17
◎知托付的支付宝——出售互补需求/20
第2章 顾客买的不是钻头,而是洞/26
◎从众心理使客户看不到现实需求/26
◎犹豫心理使客户对需求模棱两可/30
◎恐惧心理使客户回避个性化需求/34
◎虚荣心理使客户对需求产生异议/38
◎逆反心理使顾客拒绝需要的产品/42
第3章 卖需求,因为不存在没需求的客户/47
◎用现实需求收买客户第一印象/47
◎用潜在需求激发客户购买欲/51
◎用猎奇需求排除客户的异议/55
◎用核心需求引导客户做决策/58
◎用获得需求促成客户下单/61
Chpater2
消除从众心理,卖现实需求
第4章 消除从众心理,套牢第一印象/69
◎赚足第一印象分是消除从众心理的开端/69
◎“同理心”赢得好印象/72
◎适度地赞美,让顾客锁定眼前产品/75
第5章 引发现实需求/80
◎问答方式引导说出核心兴趣/80
◎从客户利益点出发/83
◎开启产品体验之旅/86
第6章 不同类型客户需求不同/90
◎接受型客户——需要提供建议/90
◎不满型客户——需要寻求安慰/93
◎权力型客户——需要获得认同/95
Chpater3
打破犹豫心理,卖潜在需求
第7章 突破犹豫的心理防线/103
◎犹豫的关联效应/103
◎制造物超所值的感觉/106
◎通过对比消除犹豫心理/108
第8章 改变客户没有需求的潜在想法/113
◎需不需要往往客户自己也不知道/113
◎权威原理激活潜在需求/116
◎短缺心理让客户不再犹豫/120
第9章 潜在需求引起购买欲望/124
◎循序渐进法探寻潜在需求/124
◎直接了当法击中潜在需求/128
◎揣摩客户潜在需求/131
Chpater4
战胜恐惧心理,卖个性需求
第10章 恐惧心理引起多重异议/139
◎害怕购买,视个性而不见/139
◎影响客户决策的恐惧因素/142
第11章 排除异议,驱除心魔/146
◎引导和说服带客户走出恐惧/146
◎从正面角度描述产品差异化个性/149
◎总结产品优势,给客户购买信心/152
第12章 个性需求引导客户购买/157
◎让客户知晓你的独特卖点/157
◎实事求是说出个性中的不足/161
◎建立信任关系是购买前提/166
Chpater5
克服虚荣心理,卖相似需求
第13章 客户都有虚荣心理/177
◎客户的虚荣心该不该满足?/177
◎让你的产品看似更上档次/180
◎让客户风风光光地购买/182
第14章 用相似需求转移客户关注焦点/185
◎拉高与顶级产品的相似度/185
◎相似但要有创造性/188
◎让客户转移关注焦点的N个理由/191
第15章 找出相似偏好让客户做关键决策/197
◎客户总是想要好上加好/197
◎不断改进现有产品投顾客所好/200
◎制造脱销假象牢牢套住客户心/202
Chpater 6
消除逆反心理,卖互补需求
第16章 太/不需要,都会造成反感/211
◎客户总是本能地在防范你/211
◎太/不需要,都会造成反感/213
◎你不卖,客户才偏要买/214
第17章 用互补需求平衡客户心理/218
◎增加可信度是平衡客户心理的前提/218
◎多提问,好奇心能平复逆反心理/220
◎立场转换,撬开需求互补之门/222
第18章 引起客户对其他需求的兴趣,促成下单/226
◎诉说其他利益点,引发兴趣转移/226
◎以退为进,避免针锋相对/228
◎在细节中制造惊喜促成下单/231
附录
案例一 差异营销成就3亿火爆销售/235
案例二 2008年西安:满城尽喝“黄金甲酒”!——西凤健康第一酒市场整合营销策划推广纪实/240
案例三 好身材零食吃出来——快快减肥立秀膨化圈整合营销策划备忘录/245
后记
期待中国企业全面复兴的到来/253

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    小贴士:
  1. 类似“顶”、“沙发”之类没有营养的文字,对勤劳贡献的楼主来说是令人沮丧的反馈信息。
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