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《推销与销售管理》扫描版[PDF]

  • 状态: 精华资源
  • 摘要:
    图书分类管理
    出版社中国人民大学出版社
    发行时间2007年4月1日
    语言简体中文
  • 时间: 2013/07/03 10:57:56 发布 | 2013/07/04 07:19:28 更新
  • 分类: 图书  经济管理 

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中文名推销与销售管理
译者俞利军
图书分类管理
资源格式PDF
版本扫描版
出版社中国人民大学出版社
书号9787300079936
发行时间2007年4月1日
地区大陆
语言简体中文
简介

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内容简介:

本书是欧洲一本经典的教材,版本不断更新,第7版为最新版。
本书几乎涵盖了推销与销售管理的所有重要问题,反映了销售理论与实践方面的最新发展。与许多有关推销和销售管理的教材往往孤立地谈论推销技巧不同,本书的两位作者一基于市场营销的总体框架来探讨推销与销售管理问题,将推销与销售管理视为市场营销组合中最重要的元素之一。本书的另一特点是强调经济全球化背景下的国际推销与销售管理问题。
本教材在欧洲为许多大学所采用,同时也是参加许多重要职业资格考试的必读书目。对于我国读者来说,适合用作高校销售管理、市场营销等课程的教材,也非常适合从事实际销售工作的一线销售人员和管理人员阅读使用。

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《战略品牌管理(第三版)》简介:

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内容提要:

随着竞争的加剧,不同企业之间相互模仿和借鉴对方成功的做法(如独特的产品设计、创新的营销手法),市场的同质化趋势日益明显,品牌成为企业引导顾客识别自己,并使自己的产品与竞争对手区别开来的重要标志,它是比企业产品更重要和更持久的无形资产,也是企业的核心竞争力所在。
本书是品牌管理领域的一本经典教材,自出版以来,广受美国和世界许多商学院及企业界的好评。全书系统地总结和阐述了有关品牌的战略管理方面的诸多问题,包括品牌为什么重要,品牌向消费者展示了什么,企业应该如何管理品牌等。
本书具有如下特点:具有系统的理论框架。本书被美国西北大学的菲利普·科特勒教授誉为“给出了对有关品牌构筑的艺术与科学的最新、最完整的思考”。涉及面广。本书覆盖了西方有关品牌管理理论和实践的所有发现和重要内容;指导性、操作性强。书中收录了100多个品牌实例(包括成功的品牌和不成功的品牌),并分析了原因。这些分析几乎涵盖了品牌管理的每一个主题。广泛适用于各个层次的读者,包括工商管理院校的师生,工商企业中与品牌管理与决策有关的人员,对品牌管理感兴趣的广大读者。

作者简介:

凯文·莱恩·凯勒,美国达特茅斯大学Amos Yuck工商管理学院营销学E. B. Osborn教授,拥有康奈尔大学数学与经济学学士学位、卡耐基-梅隆大学MBA学位和杜克大学营销学博士学位。 凯勒教授曾执教于斯坦福大学商学院,并一直担任加州伯克利大学和北卡罗来纳大学营销学教员。他还是杜克大学和澳大利亚管理学院访问教授,并有着作为美国银行营销顾问的两年任职经验。 凯勒教授是公认的营销沟通与战略品牌管理研究领域的国际先驱者之一。如今他正在进行有关品牌资产创建、评估和管理战略的大量研究。其广告和品牌研究成果发表于三大营销学刊物——《营销学》、《营销研究》和《消费者研究》杂志。凯勒教授的研究成果被广泛引用,他也得到了众多组织的表彰和奖励。

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目录

第Ⅰ篇 销售视角
第1章 推销在营销中的发展和功能
1.1 背景
1.2 推销的性质和作用
1.3 现代推销的特征
1.4 专业销售人员的成功要素
1.5 推销的种类
1.6 推销的形象
1.7 销售管理的性质和作用
1.8 营销观念
1.9 营销观念的贯彻
1.10 销售与市场营销的关系
1.11 小结
第2章 销售战略
2.1 销售和营销规划
2.2 规划过程
2.3 营销计划的制定
2.4 推销在营销计划中的地位
2.5 小结
第Ⅱ篇 销售环境
第3章 消费者与组织购买者的购买行为
3.1 消费者与组织购买者之间的区别
3.2 消费者行为
3.3 影响消费者购买决策过程的因素
3.4 组织购买者的购买行为
3.5 影响组织购买者行为的因素
3.6 采购实践中的新发展
3.7 关系管理
3.8 小结
第4章 销售组合设计
4.1 影响销售的环境和管理因素
4.2 销售渠道
4.3 工业/商业/公共机构推销
4.4 再销售推销
4.5 服务推销
4.6 促销
4.7 展览
4.8 公共关系
4.9 小结
第5章 国际推销
5.1 引言
5.2 经济方面
5.3 公司层次的国际推销
5.4 国际推销中的文化因素
5.5 国际推销的组织
5.6 价格
5.7 日本——一个国际推销的案例
5.8 小结
第6章 法律和道德问题
6.1 合同
6.2 条款和条件
6.3 贸易术语
6.4 商业惯例和法律管制
6.5 道德问题
6.6 小结
第Ⅲ篇 销售技巧
第7章 销售职责和准备工作
7.1 销售职责
7.2 准备工作
7.3 小结
第8章 个人推销技巧
8.1 开端
8.2 需求和问题确认
8.3 销售演示和展销
8.4 异议的处理
8.5 谈判
8.6 完成销售
8.7 跟进
8.8 小结
第9章 大客户管理
第10章 关系推销
第11章 直复营销
第12章 互联网与信息技术在推销与销售管理上的应用
第Ⅳ篇 销售管理
第13章 招聘和甄选
第14章 激励和培训
第15章 销售组织和薪酬
第Ⅴ篇 销售控制
第16章 销售预测和预算
第17章 销售队伍评估

《战略品牌管理(第三版)》目录:

第Ⅰ篇 开放的视野
第1章 品牌和品牌管理
本章提要
什么是品牌
品牌为什么重要
一切都可以品牌化吗
品牌实例
品牌化的挑战和机会
品牌资产概念
战略品牌管理流程
第Ⅱ篇 识别和确立品牌定位和价值
第2章 基于顾客的品牌资产
本章提要
基于顾客的品牌资产
缔造强势品牌:品牌知识
品牌资产的来源
创建一个具有竞争力的品牌的四个步骤
建立品牌的含义
第3章 品牌定位和价值
本章提要
确立品牌定位
品牌定位指导原则
定义并建立品牌价值
内部品牌推广
第Ⅲ篇 计划和执行品牌营销活动
第4章 选择品牌要素创建品牌资产
选择品牌要素的标准
品牌要素的选择及战术
品牌诸要素的集合
第5章 设计营销方案创建品牌资产
本章提要
市场营销的新视点
产品策略
定价策略
渠道策略
第6章整合营销沟通创建品牌资产
本章提要
沟通的信息处理模型
营销沟通选择方法概览
制定整合的营销沟通方案
第7章 利用次级品牌杠杆创建品牌资产
本章提要
杠杆作用的产生过程
公司
原产国和其他地理区域
分销渠道
联合品牌
许可授权
名人广告
体育、文化或其他活动
第三方资源
第Ⅳ篇 评估和诠释品牌业绩
第8章 品牌资产评估和管理系统的建立
本章提要
品牌价值链
设计品牌追踪研究
建立品牌资产管理系统
第9章 评估品牌资产的来源:捕获顾客的思维
本章提要
定性研究方法
定量研究方法
第10章 评估品牌资产成果:获得市场业绩
本章提要
比较法
整体法
第Ⅴ篇 提升和保持品牌资产
第11章 设计和实施品牌战略
本章提要
品牌一产品矩阵
品牌等级
设计品牌战略
第12章 导入和命名新产品及品牌延伸
本章提要
新产品和品牌延伸
品牌延伸的优点
品牌延伸的缺点
理解消费者如何评价品牌延伸
评价品牌延伸机会
研究基础上的品牌延伸指导方针
第13章 长期品牌管理
本章提要
强化品牌
重振品牌
调整品牌组合
第14章 跨地域与细分市场的品牌管理
本章提要
品牌国际化的理论根据
全球营销方案的优点
全球营销方案的缺点
标准化对定制化
全球品牌战略
创建全球性的基于顾客的品牌资产
第Ⅵ篇 预测最后的前景
第15章 结束语
本章提要
战略品牌管理准则
什么造就了强大的品牌
特别应用
未来展望

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    小贴士:
  1. 类似“顶”、“沙发”之类没有营养的文字,对勤劳贡献的楼主来说是令人沮丧的反馈信息。
  2. 提问之前请再仔细看一遍楼主的说明,或许是您遗漏了。
  3. 勿催片。请相信驴友们对分享是富有激情的,如果确有更新版本,您一定能搜索到。
  4. 请勿到处挖坑绊人、招贴广告。既占空间让人厌烦,又没人会搭理,于人于己都无利。
  5. 如果您发现自己的评论不见了,请参考以上4条。