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《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》(Beer & Diapers)[PDF]

状态: 精华资源
摘要:
发行时间: 2008年
语言: 简体中文
时间: 2009/02/22 13:31:03 发布 | 2009/02/22 13:31:19 更新
分类: 资料   电子图书  
统计:123次 收藏
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中文名: 啤酒与尿布-神奇的购物篮分析
原名: Beer & Diapers
资源格式: PDF
发行时间: 2008年
地区: 大陆
语言: 简体中文
简介: 

IPB Image
透过经典案例，解析销售秘诀，小细节引导你走向成功之路。

在一家超市中，人们发现了一个特别有趣的现象：尿布与啤酒这两种风马牛不相及的商品居然摆在一起。但这一奇怪的举措居然使尿布和啤酒的稍量大幅增加了。这可不是一个笑话，而是一直被商家所津津乐道的发生在美国沃尔玛连锁超市的真实案例。原来，美国的妇女通常在家照顾孩子，所以她们经常会嘱咐丈夫在下班回家的路上为孩子买尿布，而丈夫在买尿布的同时又会顺手购买自己爱喝的啤酒。这个发砚为商家带来了大量的利润，但是如何从浩如烟海却又杂乱无章的数据中，发现啤酒和尿布销售之间的联系呢？这又给了我们什么样的启示呢？

“ 啤酒和尿布”的故事是营销届的神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象就是卖场中商品之间的关联性，研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长！

作者简介

高勇，1993年开始在四通集团商用电子公司从事POS机的软件开发、实施，为国内的数百个零售企业安装了POS机系统及商品管理系统，2000年开始从事零售咨询业务，服务的客户为国内大型零售集团、烟草行业，在《IT经理世界》、《世界经理人》、《销售与市场》、《信息与电脑》发表过大量零售管理类文章。



目录: 

第1章 啤酒与尿布——神奇的购物篮分析
“啤酒与尿布”故事的由来
形成关联商品的原因
日式购物篮与美式购物篮——商品销售相关性与关联商品
一张小纸片——计算商品相关性的依据
啤酒与尿布——商品相关性报表的阅读方法
商品相关性的数值代表了什么
门店的切片面包和火腿肠都卖给谁吃了——现场第一
七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素
第2章 商品相关性的实际意义
40%品种数，10%销售额——关联商品在卖场中与其他商品的关系
“啤酒及尿布”的摆放——关联商品陈列
菠菜与色拉酱——利用关联商品提升销售业绩
关联商品的“多角恋”关系——构建商品的购物篮场景
弄巧成拙与知易行难的关联应用
商品相关性——供应商保护自己权益的武器
沃尔玛的购物篮分析现状及RetailLink系统
日本7-11便利店的相关性分析
第3章 购物篮中的商品生存百态
商品与购物篮之间的七种关系
购物篮中的商品性格百态
飘忽的关联商品——关联实质不在于单个商品之间的关系
霸道的品类管理——当货架上没有了竞争对手的时候
好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用
你方唱罢我登场——购物篮中商品的替代关系
举贤不避亲：有效推荐关联商品的方法
株连九族的商品淘汰
第4章 与购物篮有关的几组数字
决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价
决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率
25.13%与4.8%是一回事吗——商品销售结构与购物篮结构
衡量商品“人气度”——PI值
商品在购物篮的亲密指数——购物篮系数
第5章 门店中的商品关联现象
咖啡伴侣与垃圾袋的关系——形形色色的商品关联
听装啤酒与瓶装啤酒——商品包装规格与消费行为的关联
客户一次买几袋豆浆？——同一个商品的购物篮系数
一袋牛奶对着几个面包——不同商品之间关联数量及关联金额
什么样的购物篮具有获利能力——关键商品与购物篮获利能力的关联
火锅与木炭——购物篮跨类别关联商品的应用
健怡可乐与女性白领的关联关系——商品与消费群体之间的关联
门店缺货“露露杏仁露”65天，会造成哪些关联损失
零售业态与购物篮的关系
第6章 影响商品销售的时间关联因素
销售时间对购物篮的影响
通过购物时间分辨门店的客户群体消费行为
第7章 发生在收款台前的事儿
收款台的排队现象与购物篮
第8章 商品价格与购物篮
从“来福宝贝”的价格体系谈定价策略
猪肉涨价了，猪肉消费量会下降吗——商品价格弹性指数
“当八戒比师傅还值钱”——商品交叉价格弹性指数
验证定价合理性的依据——商品价格双峰带分析
葡萄酒应该给客户留下什么印象——商品价格带及价格点
“家乐福”女拖鞋定价
客户的好记性、坏记性——构建门店的“大排面”(购物篮敏感商品)指数
第9章 促销与购物篮
商品促销的六种结局
日本零售业是怎么组织促销的
螃蟹与啤酒——利用商品关联选择促销商品
用“特价啤酒+油炸辣椒”衡量促销结果
什么人只买促销品——发现“劈开购物篮的客户”
买100元换50元的计算依据——商品促销换购
第10章 消费者与购物篮
听装煤油畅销、散装煤油滞销的故事——了解消费者行为
男人们、女人们、朋友们——消费者性别、相伴人数对购物篮的影响
理智的客户、冲动的客户——客户在货架前的举动
物以类聚、人以群分
回头客的价值衡量——RFM分析
宠物店都有哪些回头客——RFM模型的运用
哪些客户在流失
参考书目

本资料来自互联网，限个人测试学习之用，不得用于商业用途，请在下载后24小时内删除。

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最新评论

humanonearth   2009/02/22 14:05:05  5楼   举报

呵呵，有意思，感谢lz分享！


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hao2596   2009/02/22 14:10:55  6楼   举报

我们有个数据挖掘的实验就是研究这种东西的，很有意思的东西


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washcn   2009/02/22 14:11:21  7楼   举报

下來先看


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zmjsverycd   2009/02/22 14:19:53  8楼   举报

呵呵，非常有意思，高深的理论却很通俗化，有趣，多谢楼主


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liuleiloveryan   2009/02/22 14:29:35  9楼   举报

楼主厉害！谢谢，辛苦了


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hall_2009   2009/02/22 14:42:53  10楼   举报

怎么下不来啊


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风夕石灵   2009/02/22 14:49:26  11楼   举报

......这不是用association mining算出来的么? 这个经典的案例上世纪九十年代就知道, 但是我身边的大小超市谁也没有真把尿布和啤酒放一起. 不知道是我孤陋寡闻还是....?

不知那位国外的朋友真见过有把尿布和啤酒放一起的超市?

另外关于association mining 的最大特点就是很多rules很难解释, 关于这个啤酒和尿布的rule我还真不知道是否有专家做过问卷调查 (因为设计到隐私问题, 问卷调查起来有难度). 如果没有问卷调查, 作者给出的解释恐怕也是一厢情愿的说法.

PS: wikipedia上针对这个rule都没有任何解释, 有点怀疑作者给出解释的可信度.


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公主J   2009/02/22 15:07:00  12楼   举报

题目很吸引人，呵呵~


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传说中的小林子   2009/02/22 15:19:32  13楼   举报

第一学期电子商务讲过这个例子

第二学期商务智能又提过这个

看来是很经典的东西

下载来看看


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cowboytrace   2009/02/22 15:35:04  14楼   举报

好资源，谢谢楼主分享


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左手夹烟   2009/02/22 16:06:07  15楼   举报

风夕石灵 1小时前 11楼 举报 ......这不是用association mining算出来的么? 这个经典的案例上世纪九十年代就知道, 但是我身边的大小超市谁也没有真把尿布和啤酒放一起. 不知道是我孤陋寡闻还是....?

不知那位国外的朋友真见过有把尿布和啤酒放一起的超市?

另外关于association mining 的最大特点就是很多rules很难解释, 关于这个啤酒和尿布的rule我还真不知道是否有专家做过问卷调查 (因为设计到隐私问题, 问卷调查起来有难度). 如果没有问卷调查, 作者给出的解释恐怕也是一厢情愿的说法.

PS: wikipedia上针对这个rule都没有任何解释, 有点怀疑作者给出解释的可信度.

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
这个调查好像台湾的郑智化在美国读mba时做过~~


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stone789   2009/02/22 16:39:38  16楼   举报

喝醉了 需要尿布？

还是看看吧 反正不忙


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chenyang1986   2009/02/22 16:43:14  17楼   举报

不信


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princeguard   2009/02/22 18:14:38  18楼   举报

好东西，必须支持啊~！


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自在无为   2009/02/22 18:35:15  19楼   举报

看过再说。


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飄零貓貓   2009/02/22 19:17:40  20楼   举报

很久前就看过这个题目的案例~~

关于这种啤酒与尿布之间关系的解释~~反正觉得有点牵强~~

不过还是下来看看这本书写的怎么样~~


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kayla0621   2009/02/22 20:37:15  21楼   举报

一直想找的书，这种思考方法很好


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lakecloud   2009/02/22 20:53:35  22楼   举报

啤酒和尿布是最早介绍关联规则的时候有个研究者自己想的一个例子而已，不知道怎么传来传去变成真的了...


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volcano163   2009/02/22 21:20:03  23楼   举报

应该是本好书，看看，谢谢了：）


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volcano163   2009/02/22 21:22:42  24楼   举报

刚注意到，上面的回复竟让我变成了铜光盘……看来这本书必须看了！楼主你太可爱了~\(≧▽≦)/~


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qianshengxin   2009/02/22 23:05:15  25楼   举报

谢谢分享,支持支持!学习一下!


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bobandbob   2009/02/23 00:37:42  26楼   举报

[quote name='风夕石灵(11楼)' date='2009/02/22 14:49:26']......这不是用association mining算出来的么? 这个经典的案例上世纪九十年代就知道, 但是我身边的大小超市谁也没有真把尿布和啤酒放一起. 不知道是我孤陋寡闻还是....?

不知那位国外的朋友真见过有把尿布和啤酒放一起的超市?

另外关于association mining 的最大特点就是很多rules很难解释, 关于这个啤酒和尿布的rule我还真不知道是否有专家做过问卷调查 (因为设计到隐私问题, 问卷调查起来有难度). 如果没有问卷调查, 作者给出的解释恐怕也是一厢情愿的说法.

PS: wikipedia上针对这个rule都没有任何解释, 有点怀疑作者给出解释的可信度.[/quot

好像是有这种问题


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wushi111   2009/02/23 03:23:19  27楼   举报

恩，我记得没错的应该是一本比较不错的书里提到过，关于数据库调优的。


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轩辕漱河   2009/02/23 06:07:01  28楼   举报

注意关联，是个很好的角度


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依若粉雪   2009/02/23 10:17:06  29楼   举报

interesting........


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希望与梦想   2009/02/23 10:44:00  30楼   举报

谢谢分享


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aqqw1121   2009/02/23 15:04:46  31楼   举报

书名看起来很有意思~!@下来看看


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gavin_lau   2009/02/23 17:20:57  32楼   举报

谢谢楼主！


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ly294572   2009/02/24 20:37:43  33楼   举报

我觉得这个对销售的效果不会太好，可以想象，有多少一家3口是这种情况呢？
这个例子的前提是：家里面没有啤酒，家里面没有尿布，家里面有男的恰好要喝啤酒，家里面有女的恰好需要带一个娃娃，娃娃恰好是是需要尿布的年龄，还有就是女的必须要知道男的要去买啤酒……

理论上都不合理的东西还写到书上，这些东西可以说是不明显是垃圾的垃圾。
而且你看你周围有多少卖东西的是这样摆的？

可笑可笑。


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tomlicd   2009/02/25 19:07:07  34楼   举报

国内还没见哪个超市这么放啊。可能人群和习惯的不同吧。


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红莲焚世   2009/02/26 18:59:31  35楼   举报

这个和国家国情有关系，不同的地域生活习惯有差异性。


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28huash   2009/02/28 04:47:17  36楼   举报

很新颖、很独特！
不论有无此事实，能提出这个观点，就很让人深省，也提供了一种思维方式：有时候，看起来风马牛不相及往往隐藏着不为人知的联系。我们所要做的就是开拓思维，找出这种联系。


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LiJia_JJ   2009/03/01 14:13:32  37楼   举报

很新颖、很独特！
不论有无此事实，能提出这个观点，就很让人深省，也提供了一种思维方式：有时候，看起来风马牛不相及往往隐藏着不为人知的联系。我们所要做的就是开拓思维，找出这种联系。


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youfengshihan   2009/03/04 12:07:09  38楼   举报

这本书看简介很好，超想看~~郁闷的是怎么下不下来...


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wisconsin   2009/03/06 03:10:31  39楼   举报

汗...这个是我们在上data mining 时,讲到的case....我还用来做过prensentation 呢~


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smiledog   2009/03/12 10:51:37  40楼   举报

好书，好书，下来看看！

是一种新的思维方式吧！算是。


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dragonlaw   2009/03/14 17:30:41  41楼   举报

呵呵,有点意思.


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momo0088   2009/03/24 21:20:01  42楼   举报

有意思的著作~


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桃江人   2009/03/25 19:47:34  43楼   举报

肯定对我们生活中很有启发意义！一定要好好看看，体味体味其中的内容！


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zui115   2009/03/29 18:30:12  44楼   举报

很经典的书！一直在找这个书！


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zwg215   2009/04/05 18:54:34  45楼   举报

很经典的书！一直在找这个书！


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my111999   2009/04/10 20:10:54  46楼   举报

看来是很经典的东西


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diandianzr   2009/04/17 20:19:45  47楼   举报

这个例子老师讲过，谢谢


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youxizy   2009/05/20 06:44:59  48楼   举报

下来看看 谢谢啊


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zcjken   2009/07/02 12:54:25  49楼   举报

真的还是假的哈，有人调查过吗？啤酒与尿布。


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max昌珉   2009/07/07 16:37:33  50楼   举报

和经典的书~~多谢分享


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树雨   2009/07/13 15:47:47  51楼   举报

超级有趣


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cyl333   2009/08/16 01:53:57  52楼   举报

我喜欢


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zhangditony   2009/09/20 01:01:10  53楼   举报

光是书名就很吸引人。


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HR豆豆   2009/10/30 13:56:24  54楼   举报

很不错的一本书


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    小贴士：
  1. 类似“顶”、“沙发”之类没有营养的文字，对勤劳贡献的楼主来说是令人沮丧的反馈信息。
  2. 提问之前请再仔细看一遍楼主的说明，或许是您遗漏了。
  3. 勿催片。请相信驴友们对分享是富有激情的，如果确有更新版本，您一定能搜索到。
  4. 请勿到处挖坑绊人、招贴广告。既占空间让人厌烦，又没人会搭理，于人于己都无利。
  5. 如果您发现自己的评论不见了，请参考以上4条。

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